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CIERRE ESA VENTA ¡No deje escapar al cliente!
Autor: Ángel Moraleda García
Editorial: EDICIONES DE LA U
# páginas: 156
Dimensiones: 24 x 17 cm
Empaste: Rústico
Idioma: Español
Código ISBN: 9789587621792
Precio: S/60.00
Edición: 1ra.
Año: 2014
País: Colombia
Disponibilidad: En Stock
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El cierre de la venta es el momento en el que se ponen a prueba las técnicas del vendedor profesional y la firmeza de su carácter. Lo que ocurre es que ambas cuestiones no son tan independientes como a primera vista podría parecer. Unas buenas técnicas para cerrar la venta sostienen el ánimo del vendedor en el momento crucial de la entrevista. Porque no sirve de nada que este se limite a repetir intentos de cierre voluntarioso pero desafortunados, que no le proporcionan la venta deseada y que incluso pueden llegar a perjudicar su relación con el cliente. Sin embargo, la experiencia demuestra que los resultados se multiplican cuando vendedores animosos aprenden técnicas profesionales de cierre, y salen cada día decididos a aplicarlos hasta conseguir el sí del cliente que tienen delante.
Capítulo 1
Los dejaron escapar
1.1. Cinco escenas de venta
Capítulo 2
Por qué los dejaron escapar
2.1. Comentario a las cinco escenas de venta
Capítulo 3
Cerrar es vender
Capítulo 4
Cuestiones básicas antes del cierre
4.1. Tener la actitud adecuada
4.2. Vender sólo a clientes calificados
4.3. Plantear desde el principio una entrevista de ventas persuasiva
4.4. Avanzar rápidamente hacia el cierre
4.5. Saber callarse
4.6. Evitar la dureza de las negociaciones finales
4.7. Cuidar las referencias que se citan
4.8. Cuántos intentos de cierre
Capítulo 5
El cierre natural
5.1. El cierre como conclusión normal de la entrevista de ventas
Capítulo 6
Más ejemplos de cierres
6.1. Cierres clásicos
6.2. El chinito
6.3. La hoja en blanco
6.4. Otros cierres frecuentes
6.5. El cierre asumido
6.6. El cierre de la cantidad insignificante
6.7. El cierre complementario
6.8. El cierre por medio de la conclusión errónea
6.9. El cierre alternativo
6.10. El cierre del erizo
Capítulo 7
Cuestiones básicas después del cierre
7.1. Otra vez saber callarse
7.2. Asegurar que se cumplen las condiciones pactadas
7.3. Analizar la impresión que se ha dejado en el cliente
7.4. Impresión óptima
7.5. Impresión dubitativa I
7.6. Impresión dubitativa II
7.7. Impresión desconcertante
Capítulo 8
El cierre en el caso de clientes repetitivos
Capítulo 9
Conclusión
9.1. Instinto de ganar
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